Video per la forza vendita: il commerciale che non si stanca mai.
Clip brevi su prodotto, processo e referenze che i commerciali B2B mandano prima e dopo le call: come strutturare una libreria video, come girarla e come usarla per accorciare le trattative.
Sacha Del Sole · regista, Toro Seduto Production
· 3 min di lettura
La risposta in breve
Una libreria di video brevi su prodotti, processo, qualità e casi cliente permette ai commerciali di mandare la risposta giusta al momento giusto. Accorcia le spiegazioni, rende la presentazione dell'azienda uguale per tutti e continua a lavorare quando il buyer inoltra il video ai colleghi.
Ogni commerciale ha il suo modo di presentare l'azienda. Alcuni lo fanno benissimo, altri meno. E ogni volta si riparte da zero: stesse domande, stesse spiegazioni, stesse foto mostrate sul telefono. Quando un commerciale nuovo entra in squadra, impara a presentare l'azienda a modo suo, e non sempre nel modo migliore.
Una libreria video non sostituisce il commerciale. Gli dà strumenti migliori, sempre uguali, sempre pronti.
Il problema che risolve
- Il buyer non decide da solo: nel B2B la scelta coinvolge spesso più persone. Il commerciale parla con una, le altre non le vede mai. Il video arriva anche a loro, inoltrato via email.
- Le spiegazioni si consumano: dopo tante presentazioni nella stessa settimana, anche il miglior commerciale perde energia. Il video no.
- La qualità del messaggio varia: con i video, tutti presentano l'azienda allo stesso livello, con le stesse immagini e le stesse prove.
- Alcune cose vanno viste: un processo, un impianto, un controllo qualità si capiscono in pochi secondi di video, e in molti minuti di spiegazione.
Come costruire la libreria
| Video | Quando si manda |
|---|---|
| Chi siamo, in breve | Primo contatto, firma email |
| Il processo | Dopo la prima call |
| Un video per prodotto o servizio | Quando il cliente chiede dettagli |
| Qualità e controlli | All'ufficio qualità del cliente |
| Casi cliente | Prima della decisione |
| Il team | Prima dell'incontro di persona |
Ogni video deve rispondere a una domanda sola, ed essere abbastanza breve da essere guardato fino alla fine tra una riunione e l'altra.
Partire dalle domande vere
Il modo migliore per scegliere i video è chiedere ai commerciali: quali domande vi fanno sempre? Cosa vorreste poter mostrare e non potete? Le risposte sono la scaletta della libreria. Spesso emergono cose che il marketing non immaginava: una lavorazione particolare, un servizio post-vendita, una certificazione che i clienti chiedono di continuo.
Come si gira
Quasi sempre in poche giornate: si pianificano tutti i capitoli insieme, si girano reparto per reparto, si montano separatamente. Costa molto meno che produrre ogni video in un momento diverso, e lo stile resta coerente.
Come si usa
- Link, non allegati: video caricati su una pagina del sito o su YouTube non in elenco, facili da mandare via email e messaggio.
- Una pagina «risorse» per i commerciali, con tutti i link pronti e una riga che spiega quando usare ogni video.
- Messaggio personale più video: «Come promesso, ecco come lavoriamo i pezzi di cui parlavamo.» Il video supporta il rapporto, non lo sostituisce.
- Misurare: con alcuni strumenti di condivisione si può vedere se il video è stato aperto, e reagire di conseguenza.
Il video personale del commerciale
Un'idea in più: un breve video di presentazione di ogni commerciale, girato nella stessa giornata. Prima del primo incontro il cliente sa già chi arriverà, che faccia ha, di cosa si occupa. Rompe il ghiaccio prima ancora di stringersi la mano.
Formare i commerciali nuovi
La stessa libreria serve anche dentro l'azienda: un commerciale appena arrivato la guarda tutta e in poco tempo ha un'idea chiara di prodotti, processo e clienti. Video per onboarding e formazione.
Aggiornare senza rifare tutto
Il vantaggio dei video brevi è che si aggiornano uno alla volta. Esce un prodotto nuovo? Si gira quel video. Cambia un impianto? Si rifà quel capitolo. La libreria cresce e si rinnova senza ricominciare da capo.
Leggi anche la struttura del video di presentazione B2B e il video su LinkedIn. Scopri il servizio.
