Video di presentazione aziendale B2B: la struttura che fa dire sì al buyer.

Nel B2B chi compra raramente decide d'impulso. Deve giustificare la scelta al suo responsabile, all'ufficio acquisti, alla qualità, a volte alla direzione. Sta mettendo in gioco la sua reputazione: se il fornitore sbaglia, la colpa ricade anche su di lui. Il tuo video deve dargli gli argomenti per scegliere con tranquillità.

Non serve uno spot, e nemmeno una brochure letta ad alta voce. Serve un racconto ordinato e concreto che risponda alle sue domande prima che le faccia.

Le domande che si fa un buyer

1. Sono abbastanza strutturati (o abbastanza specializzati) per il mio progetto?
2. Hanno già fatto lavori come il mio?
3. Come lavorano? Posso fidarmi dei loro processi?
4. Chi sono le persone con cui avrò a che fare?
5. Cosa succede se c'è un problema?
6. Saranno ancora qui tra qualche anno?

Un buon video risponde a tutte queste domande, senza che il buyer debba chiederle.

La struttura in sei parti

1. Apertura

Un'immagine o una frase che dice subito in che campionato giocate: l'impianto in funzione, un'opera importante, un dettaglio di precisione. Niente logo animato: il logo arriva alla fine.

2. Il problema del cliente

Parla del buyer prima che di te: tempi stretti, qualità costante, fornitori poco affidabili, specifiche difficili. Se si riconosce nel problema, ascolta il resto con un'altra attenzione.

3. Le capacità

Mezzi, impianti, competenze, certificazioni. Mostrate, non elencate. Una certificazione detta a voce è una sigla; un controllo qualità ripreso bene è una prova.

4. Il processo

Come lavorate, passo per passo. Qui si costruisce la fiducia: il buyer vede ordine, metodo, attenzione. Perché i buyer vogliono vedere la fabbrica.

5. Le prove

Clienti, progetti realizzati, una testimonianza. Con il permesso dei clienti, o in forma anonima quando serve riservatezza. Il video case study.

6. Il contatto

Chi chiamare, con un volto e un nome. Nel B2B le persone comprano da persone: sapere chi risponderà al telefono rassicura.

Tono: sicuro, non trionfale

Niente musica epica, niente superlativi. Il buyer B2B diffida di chi esagera, perché ha già sentito troppe promesse. Un tono calmo, preciso, con dettagli concreti, comunica competenza. La qualità cinematografica serve a dare peso e ordine, non a stupire.

Un buon test: se una frase del video potrebbe stare nel video di un concorrente, probabilmente è da cambiare.

Voce fuori campo, interviste o testi?

• Voce fuori campo: dà ordine e si traduce facilmente nelle versioni estere.
• Interviste: titolare, responsabile tecnico, responsabile qualità. Danno credibilità e volti.
• Testi a schermo: utili per dati, certificazioni, nomi di reparti, e per chi guarda senza audio.

Spesso la scelta migliore è mescolarle.

Dove si usa nel processo di vendita

• Prima del primo incontro: il commerciale lo manda per presentarsi, e l'incontro parte da un livello più alto.
• In riunione: apre la presentazione e crea il contesto.
• Dopo la call: il buyer lo inoltra a colleghi e direzione. Il video presenta l'azienda anche quando tu non ci sei.
• In gare e qualifiche fornitori: video per gare e investitori.
• In fiera e sul sito, nelle pagine più visitate.

Una o più versioni?

Almeno due: la completa, di qualche minuto, e una breve da mandare al primo contatto. Se avete più linee di business o più tipi di cliente, conviene un video principale e capitoli dedicati, da mandare a seconda di chi c'è dall'altra parte. Video per la forza vendita.

Cosa preparare prima delle riprese

• l'elenco dei reparti e degli impianti da mostrare;
• le persone da intervistare e i temi di cui parleranno;
• i progetti o i clienti che si possono citare, con il loro permesso;
• cosa è riservato e non si può riprendere;
• le lingue in cui servirà il video.

Scopri come realizziamo le presentazioni B2B.