Il video case study: lascia parlare il cliente.
Come realizzare un video case study B2B: scegliere il cliente, strutturare la storia problema-scelta-risultato, chiedere la disponibilità, fare l'intervista e usarlo nelle vendite.
Sacha Del Sole · regista, Toro Seduto Production
· 3 min di lettura
La risposta in breve
Un video case study racconta un progetto reale dal punto di vista del cliente: il problema che aveva, perché ha scelto voi, cosa è cambiato. Si basa su un'intervista al cliente e su immagini del lavoro fatto. È uno dei contenuti B2B più persuasivi, perché la prova arriva da qualcuno che non ha interesse a venderti niente.
Puoi dire di essere affidabile, puntuale, preciso. Il tuo cliente può dirlo meglio. Nel B2B, dove chi compra rischia la propria reputazione nella scelta del fornitore, sentire un collega che ci è già passato è spesso decisivo. Non è pubblicità: è un consiglio tra professionisti.
Eppure molte aziende non ne hanno nemmeno uno. Per pudore, per mancanza di tempo, per paura di disturbare il cliente. È un peccato, perché un buon case study lavora a lungo.
La struttura: problema, scelta, risultato
- Il cliente: chi è, cosa fa. Pochi secondi.
- Il problema: cosa non funzionava, cosa serviva, quale scadenza incombeva.
- La scelta: perché ha scelto voi. Qui c'è il vostro vantaggio, detto da un altro.
- Il lavoro: immagini del progetto, delle vostre persone, del processo.
- Il risultato: cosa è cambiato, meglio se con un fatto concreto e verificabile, detto dal cliente.
- La raccomandazione: «Lo consiglierei a chi…».
Il risultato va raccontato con onestà. Se il cliente cita un dato, deve essere suo e confermato. Un numero gonfiato in un case study è un rischio per voi e per lui.
Come scegliere il cliente giusto
- Rappresentativo: simile ai clienti che vuoi conquistare.
- Con una storia: un problema vero, non solo «siamo contenti».
- Disponibile: qualcuno che ti stima e ha voglia di raccontarlo.
- Riconoscibile: se il nome conta nel tuo settore, ancora meglio.
A volte il case study migliore non è quello del cliente più grande, ma quello con la storia più chiara.
Come chiederlo al cliente
Molti clienti sono più disponibili di quanto si pensi, soprattutto se:
- il video dà visibilità anche a loro: il loro marchio, il loro progetto, le loro persone;
- l'impegno è chiaro e breve, e organizzato nei loro tempi;
- possono rivedere il video prima della pubblicazione;
- ricevono il video per usarlo anche sui loro canali.
Il momento migliore per chiederlo è subito dopo un lavoro riuscito, quando la soddisfazione è fresca.
Come si fa l'intervista
Una chiacchierata, non un interrogatorio. Domande aperte, tempo per rilassarsi, nessun copione. Le frasi migliori arrivano quando il cliente racconta un episodio: la telefonata urgente, il problema risolto, il momento in cui ha capito di aver scelto bene. Come facciamo le interviste.
Domande utili
- «Com'era la situazione prima?»
- «Cosa vi preoccupava nella scelta del fornitore?»
- «C'è stato un momento in cui avete capito che la scelta era giusta?»
- «Cosa direste a chi sta valutando lo stesso tipo di progetto?»
Cosa riprendere oltre all'intervista
- il progetto finito, nel suo uso reale;
- le fasi del lavoro, se c'è materiale o si può ricostruire;
- le vostre persone e quelle del cliente insieme;
- dettagli che rendono concreto il risultato.
Come usarlo
- nella pagina del servizio o del settore sul sito;
- mandato dai commerciali nella fase di decisione;
- su LinkedIn, pubblicato da voi e condiviso dal cliente;
- in fiera, in versione senza audio con sottotitoli;
- nelle presentazioni a nuovi clienti dello stesso settore.
Le fiere sono anche il posto ideale per raccogliere più testimonianze in un giorno. Interviste ai clienti in fiera. Scopri le presentazioni B2B.
